Nouvelles

Jul 13, 2023

Comment un fabricant de métaux a doublé son chiffre d'affaires en deux ans

Un soudeur chez ASM soude un composant architectural. De nombreuses entreprises d'aujourd'hui

Un soudeur chez ASM soude un composant architectural.

Dans l'économie d'aujourd'hui, de nombreuses entreprises recherchent des moyens de réduire leurs coûts et d'accroître leur efficacité, et les fusions ou acquisitions peuvent souvent y parvenir. Ils constituent une méthode puissante pour garantir des taux d'intérêt bas, percer dans des industries naissantes et améliorer l'accès au capital.

Bien que les avantages de s'engager dans une fusion ou une acquisition soient bien compris, de nombreuses sociétés héritées ont du mal à passer le relais sans se soucier de la destruction de tout ce qu'elles ont construit par la mentalité agressive et rapide de nombreuses sociétés de capital-investissement. Non seulement cela, mais souvent les enfants et la famille élargie hésitent à hériter des opérations de leur famille. Ils choisissent plutôt de suivre leurs propres passions et de forger leurs propres chemins. Tous ces facteurs créent un environnement risqué et incertain pour les entreprises familiales qui ne veulent pas voir leur héritage s'effondrer aux mains d'entreprises d'investissement à courte vue. Même ainsi, ils ont encore besoin d'une aide extérieure pour permettre une croissance durable à long terme.

Bien que les grandes entreprises de fabrication aient tendance à attirer le plus d'attention, les petites opérations continuent de dominer cette activité. En fait, de nombreux propriétaires gardent leur petite entreprise pour éviter la bureaucratie et les problèmes de personnel qui pourraient survenir avec une organisation plus grande. Ils se forgent une réputation d'excellent service client. La nouvelle se répand et la demande des clients existants augmente. Vient ensuite un piège : si l'entreprise n'évolue pas, comment continue-t-elle à satisfaire ses clients ?

L'industrie se trouve à une sorte de carrefour générationnel. Les commerçants prennent leur retraite. Si les enfants des propriétaires ou les membres de l'entreprise ne sont pas intéressés par l'achat de l'entreprise, quelles sont leurs options ? Au pire, la société acheteuse pourrait acquérir les actifs du magasin, garder quelques personnes clés dont les rôles ne sont pas dupliqués ailleurs, puis licencier le reste. Alternativement, un propriétaire pourrait vendre à des investisseurs extérieurs à la recherche d'un retour rapide avant de vendre l'entreprise à quelqu'un d'autre - encore une fois, un scénario qui pourrait ne pas être idéal pour les employés existants.

Un autre modèle financier émergent pourrait offrir une meilleure option aux propriétaires de magasins de fabrication et aux employés. Au lieu de vendre l'entreprise au bout de cinq à sept ans, l'acheteur peut recapitaliser l'entreprise, verser des bénéfices aux actionnaires, restructurer la dette et répéter le processus indéfiniment. Ce modèle vise à déplacer l'attention de la manipulation à court terme vers la construction d'une entreprise durable.

Ce modèle constitue la base financière de la récente acquisition d'American Sheet Metal (ASM). Le propriétaire cherchait à se retirer de l'entreprise, mais il souhaitait également répondre à la demande croissante de la clientèle et, surtout, offrir un environnement propice à l'épanouissement des employés.

Pour que cela se produise, l'accent est mis sur les bénéfices, la communication simplifiée avec les employés et l'utilisation intelligente des logiciels. Le changement s'est produit rapidement, mais parce que ces changements ont facilité la vie professionnelle des gens, les employés ont adopté le changement pendant une période de croissance sans précédent. Les bons outils et la bonne technologie en ont fait une réalité.

Basée à Anaheim, en Californie, ASM est spécialisée dans les pièces d'infrastructures métalliques, comme celles des autoroutes, des routes, des stations de transport en commun et des ponts. ASM s'est forgé une solide réputation dans la communauté des infrastructures du sud de la Californie en fournissant des pièces personnalisées, en répondant rapidement aux modifications de conception et en offrant une exécution le jour même de projets spécifiques. La société dessert divers marchés finaux, notamment les métaux architecturaux, le médical, l'aérospatial, la restauration et l'équipement industriel. Certains projets notables incluent le projet LAX Automated People Mover, diverses gares de métro et le pont du viaduc de la 6e rue.

Il y a des vents favorables passionnants dans l'industrie de la fabrication qui préparent ASM pour un succès à long terme. L'élan vers l'avant est en outre soutenu par les derniers investissements du gouvernement dans l'infrastructure de la Californie grâce aux augmentations d'impôts locaux, au Build Back Better Act et aux préparatifs des Jeux olympiques de 2028 à Los Angeles.

L'ancien propriétaire a bâti l'entreprise sur le bouche à oreille et voulait rester petit "par conception", permettant à l'entreprise de se concentrer sur les besoins de chaque client. ASM augmentait de 30 % d'une année sur l'autre au moment de la vente. Bien que l'entreprise ait généré des flux de trésorerie sains, cela est devenu trop un casse-tête opérationnel et a nécessité un réinvestissement pour répondre à la demande croissante.

Un finisseur (et fan des Eagles) polit un bord d'un panneau.

C'est alors qu'Industrial Succession Group (ISG) entre en scène. J'ai lancé le groupe d'investissement en 2020 dans l'intention de me concentrer sur les petites entreprises manufacturières avec un EBITDA (bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) de moins de 5 millions de dollars, et notre première acquisition était ASM.

Nous jouons le long terme. Nous ne nous dépouillons pas et ne retournons pas. Au lieu de cela, nos acquisitions suivent un cycle : investir et capitaliser, verser des bénéfices aux actionnaires, restructurer la dette, recapitaliser, etc. Tout changement que nous apportons doit avoir un sens sur le long terme.

L'investissement continu a fourni la base, mais pour vraiment évoluer, l'ASM avait besoin de plus que d'un financement. Encore une fois, l'ASM était au milieu d'une période de croissance rapide. Pour mettre en œuvre des changements en période de crise, il fallait un fonds de roulement et une stratégie d'amélioration en trois étapes pouvant être mise en œuvre dès le premier jour : d'abord, propre ; deuxièmement, mesurer et gérer ; troisièmement, grandir.

Cela impliquait à la fois l'entretien ménager physique et la vérification de l'image de marque, de l'expérience client et de la modernisation. En entrant dans l'installation ASM le premier jour, nous avons trouvé des tas de restes de tôles qui occupaient un espace au sol précieux. L'espace n'avait pas été nettoyé depuis 10 ans. Il n'y avait pas de marquage au sol pour la circulation ou la sécurité de l'atelier, et les employés venaient travailler vêtus de vieux vêtements personnels. L'équipe a résolu ce problème en embauchant des nettoyeurs, en traçant des lignes sur les sols des installations, en engageant un service de livraison d'uniformes récurrent et en installant de hauts racks pour mieux utiliser l'espace au sol.

Peu de temps après ces améliorations, des représentants du plus gros client d'ASM ont rendu visite. Comme l'entreprise n'avait pas de salle de conférence, les représentants devaient se tenir debout dans le couloir. Cela n'augurait rien de bon pour l'image d'une entreprise de fabrication leader. Après cela, l'équipe ISG a mis à jour l'installation avec une rénovation intensive des bureaux qui comprenait une salle de conférence, de nouveaux espaces de bureau et un hall moderne. Avec de nouveaux logos, une signalisation et un site Web, ISG a également modernisé l'image de marque datée d'ASM.

Comme de nombreux petits fabricants, ASM s'est fortement appuyé sur un stylo et du papier ainsi que sur des logiciels obsolètes et sous-utilisés. Tout cela ne pouvait vraiment pas soutenir les prochaines phases de croissance. Le fabricant avait besoin d'outils logiciels modernes pour gérer et organiser les données. Ces systèmes sont essentiels pour libérer plus de temps pour se concentrer sur la stratégie commerciale et l'amélioration des processus.

Tout d'abord, nous avons numérisé la paperasserie en engageant un service de numérisation de documents et en basculant les systèmes de planification des ressources d'entreprise (ERP) et de comptabilité vers des plateformes basées sur le cloud. Nous avons utilisé le logiciel ERP moderne de Fulcrum intégré aux QuickBooks en ligne et permis à ASM de commencer à suivre les marges, à concilier les travaux et à émettre des systèmes de contrôle des magasins locaux via des iPads, qui se sont rentabilisés en une semaine seulement. Ils ont réduit le temps perdu des employés devant se rendre à un seul terminal pour pointer à chaque opération.

Le tableau de bord de l'ERP a également éliminé le besoin d'avoir des dessins sur papier et des itinérants sur place. Dans l'ensemble, ces améliorations de l'infrastructure numérique d'ASM ont contribué à rendre son logiciel de comptabilité et de gestion de la production plus compétitif. Cela a contribué à améliorer l'efficacité des employés, à maximiser la rentabilité et à améliorer l'ensemble de leur image de marque. Après tout, à l'ère des smartphones et des tablettes, personne ne devrait partager un terminal informatique.

D'autres améliorations concernaient les procédures de bureau. Les clients existants connaissaient les numéros directs et les e-mails des estimateurs, mais qu'en est-il des clients potentiels et des nouveaux fournisseurs ou vendeurs ? Et si quelqu'un arrivait dans le hall de l'usine ? L'entreprise était trop petite pour employer une réceptionniste à plein temps. Les visiteurs n'entraient pas et ne sortaient pas de la journée.

De nombreuses petites entreprises sont fières d'avoir cette touche humaine. C'est-à-dire que lorsque quelqu'un appelle le numéro principal, il veut qu'un humain réponde; et quand quelqu'un leur rend visite, ils veulent que quelqu'un les accueille.

Chaque travailleur dispose d'une tablette pour afficher l'état des travaux, les horaires et diverses mesures de l'atelier.

L'embauche d'une réceptionniste coûte cependant de l'argent, c'est pourquoi de nombreux magasins recourent à la transmission des appels aux employés de bureau, qui sont alors obligés d'arrêter ce qu'ils font et de répondre au téléphone. Le fait qu'un comptable ou un autre employé de bureau exerce une double fonction à la réception introduit une foule d'inefficacités. Leur travail exige de la concentration, et plus ils sont perturbés de manière inattendue, plus leur travail devient difficile.

Là encore, nous nous sommes tournés vers le logiciel. Lorsqu'une personne entre dans le hall, elle utilise un iPad pour s'inscrire sur une application appelée Greetly, où elle entre ses informations et le but de sa visite. L'iPad prend leur photo et envoie des informations au personnel demandé, puis indique au visiteur que de l'aide est en route. En complément, OnSIP, un système téléphonique VoIP qui donne aux appelants un menu pour diriger leurs appels.

Un nouveau logiciel a considérablement amélioré la collecte de données d'ASM, ce qui a permis à l'équipe ISG de définir des KPI pour tous les processus et marges de l'atelier. L'équipe a déterminé comment extraire plus de bénéfices non seulement en se concentrant sur les emplois aux revenus les plus élevés, mais également en remportant des emplois qui avaient des marges bénéficiaires globales plus élevées. Cela a permis d'améliorer le cycle de conversion des liquidités de près de deux semaines et d'offrir davantage d'options pour le réinvestissement des bénéfices.

Le travail le plus rentable d'ASM impliquait les expéditions, c'est-à-dire les clients qui ont besoin de quelque chose rapidement. Oui, le travail est difficile (d'où son prix plus élevé), mais ASM avait la structure en place pour maîtriser la rapidité d'intervention. Cela dit, si l'entreprise devait entreprendre un travail plus rapide, elle avait besoin de plus de personnel.

Comme tout tôlier le sait, les bonnes personnes sont difficiles à trouver. Cela dit, cela ne signifie pas que le processus d'embauche lui-même ne peut pas être rationalisé. Encore une fois, le logiciel a aidé. ASM utilise désormais JazzHR, une plateforme qui envoie des avis d'emploi à plus d'une douzaine de plateformes de publication d'emplois en ligne.

Il s'agit d'analyser ce qui ajoute de la valeur et ce qui n'en ajoute pas. Auparavant, le responsable des ressources humaines publiait simplement une annonce sur un seul site Web. D'autres sites, pensait-on, n'en valaient pas la peine. En utilisant JazzHR, cependant, le responsable du recrutement clique simplement sur quelques écrans, puis publie partout pour jeter un large filet. En fin de compte, cela a aidé l'entreprise à améliorer les perspectives d'embauche et à mettre rapidement en évidence les meilleurs talents.

Pour croître et mieux gérer la trésorerie, nous avions besoin que nos revenus soient plus prévisibles. Les revenus récurrents sont difficiles à trouver dans les job shops. Néanmoins, l'équipe d'ISG savait qu'en mettant en œuvre un système de vente et en gagnant du backlog, elle pourrait avoir des revenus plus prévisibles qui soutiendraient la prise de décision à long terme.

À cette fin, ISG a mis en place un logiciel moderne de suivi des ventes et des outils de campagne par e-mail pour suivre la croissance des ventes, les taux d'acquisition de clients et la fidélisation des clients. Nous savions que si nous voulions voir plus grand et atteindre une croissance évolutive, nous devions nous concentrer sur ces points de données.

Les premières étapes ont consisté à mettre en place une plateforme de gestion de la relation client (CRM) appelée Pipedrive, qui a facilité le suivi des ventes, et Mailshake, qui a aidé nos campagnes par e-mail. Grâce à ces deux outils, ASM pouvait désormais suivre les ventes, comprendre ses taux de réussite et prévoir le pourcentage du carnet de commandes susceptible de se convertir en commandes client.

Ensuite, nous nous sommes concentrés sur l'augmentation des effectifs de l'entreprise et sur la recherche de sources de revenus à portée de main. Avant l'acquisition, ASM ne poursuivait le travail que de quelques agences gouvernementales locales. Pour ouvrir notre attention à toutes les agences gouvernementales de la côte ouest, ISG a embauché un responsable de l'expédition et de la réception, a développé des relations avec les compagnies maritimes et a commencé à demander aux estimateurs de soumissionner sur des travaux de tout le pays.

Employés du premier quart chez American Sheet Metal. Au dernier rang, le fondateur/président d'ISG, Jules Brenner, est à l'extrême gauche ; ISG Associate Kenneth Pettibone est à l'extrême droite.

Quelques années avant la propriété d'ISG, ASM fabriquait et installait des panneaux architecturaux en tôle. La propriété antérieure s'est arrêtée une fois qu'ils ont atteint leurs objectifs de vente du côté de l'offre d'infrastructure de l'entreprise. Pour grandir, l'équipe d'ISG a relancé cette division en embauchant un estimateur et chargé de projet en architecture ainsi qu'un installateur qui possédait sa propre entreprise. Cette division a commencé à montrer des signes de doublement des ventes totales d'ASM tout en fournissant des revenus plus prévisibles avec des travaux importants qui peuvent durer des mois.

ASM a également ajouté un quart de nuit et embauché une équipe à temps partiel pour aider à compenser la demande croissante placée sur l'équipe à temps plein. Cela a doublé le nombre de personnes en peu de temps et a permis à ASM de proposer des délais d'exécution encore plus rapides.

Ces efforts ont déjà contribué à l'augmentation des revenus et du carnet de commandes, et ASM a connu une croissance de 100 % entre 2021 et 2022. De plus, nous avons mis en œuvre la plupart de ces changements extrêmement rapidement, dont beaucoup en quelques jours. Je vais être honnête, le changement soudain a un peu choqué le personnel. Mais comme les nouveaux outils ont rendu leur travail plus facile et plus agréable, ils les ont adoptés.

Cela comprenait ces nouveaux uniformes, un petit changement qui a fait une énorme différence. Oui, les sols des ateliers ne sont plus aussi sales qu'avant, mais le soudage est toujours le soudage et le meulage est toujours le meulage. Les personnes portant des uniformes rendaient l'atmosphère professionnelle et permettaient aux employés de continuer à travailler au travail - pas besoin de gâcher leurs vêtements personnels.

L'embauche d'une entreprise de numérisation, qui pouvait tout numériser, des plus grands dessins architecturaux aux croquis de serviettes les plus élémentaires, a numérisé l'historique des tâches de l'entreprise. Cet investissement rapportera des dividendes pendant des années. Donner à tout le monde des iPads a fait de la paperasse une chose du passé.

Tout cela a jeté les bases de la situation actuelle d'ASM, une entreprise aux revenus prévisibles (importants contrats de métal architectural) combinés à la capacité de fabriquer rapidement des pièces pour les clients qui en avaient besoin hier (commandes accélérées).

Il y a plusieurs années, ASM ressemblait à de nombreuses petites entreprises de tôlerie à travers le pays. Ils peuvent avoir de nouveaux lasers à fibre et presses plieuses, mais ils s'appuient toujours sur d'anciennes plates-formes ERP et d'autres logiciels où une mauvaise frappe peut entraîner des heures de maux de tête. Ils comptent également sur un stylo et du papier ainsi que sur des classeurs vieillissants (et souvent bombés) pour organiser les travaux et traiter les commandes. Toute cette impression gaspille plus que de l'encre et du papier. Cela fait perdre du temps. Pire encore, cela peut frustrer les employés talentueux qui essaient simplement de faire un travail.

Les investissements logiciels, de l'embauche aux ERP et CRM basés sur le cloud en passant par les réceptionnistes virtuels, ont aidé ASM à rationaliser le flux d'informations. Sans eux, la croissance spectaculaire de l'entreprise n'aurait tout simplement pas été possible.

L'opérateur du laser à fibre prépare le travail suivant. Comme de nombreux petits ateliers, ASM a investi dans des équipements de production, tels que des lasers à fibre et des presses plieuses avec des commandes conviviales, tout en continuant à s'appuyer sur un flux de travail papier. Aujourd'hui, tout le monde peut accéder à tout ce qui est associé à un travail, y compris les impressions et même les dessins d'architecture, sur leur iPad.